Životný cyklus ponúk

Všetky tri fázy Bid Lifecycle sú navrhnuté tak, aby napádali súčasný stav, vyostrovali vašu stratégiu výhier a motivovali všetkých zúčastnených k výkonu na najvyššej úrovni. Fáza Capture sa zaoberá ovplyvňovaním požiadaviek vášho klienta a umiestnením vášho riešenia pri najbližšej príležitosti. Fáza návrhu sa zaoberá výzvami rozvoja profesionálnej, vysoko hodnotenej písomnej odpovede, zatiaľ čo fáza ponuky a stíhania sa zameriava na širší pohľad na činnosti pred a po podaní návrhu, ktoré musíte úzko zvládnuť, aby ste sa dostali na víťaznú pozíciu. Ak sa chcete dozvedieť viac, pozrite si video.

Zúčastnite sa výzvy týkajúcej sa životného cyklu ponúk

Zúčastnite sa výzvy Bid Lifecycle Challenge už teraz a vyberte svoju aktuálnu fázu aktivity ponúk: odpovedzte „nie“ na ktorúkoľvek z položených otázok a riskujete ohrozenie svojich šancí na výhru. Poskytujeme sústredených dodávateľov, poradenstvo, koučing a školenie v každej fáze životného cyklu ponúk a môžeme rýchlo zvýšiť vaše šance na výhru.

  1. Bola identifikovaná požiadavka zákazníka
  2. Príležitosť zreťazená
  3. Vývoj riešenia
  4. Vývoj hodnotovej ponuky
  5. Bid Marketing
  6. Vyhrajte stratégiu
  7. Kvalifikácia
  8. Pridelenie zdrojov ponuky
  9. Plánovanie pred návrhom
  10. Podanie RFI
  11. Podanie RFP / ITT
  12. Výkop
  13. Návrh riešenia
  14. Obchodná stratégia
  15. Písanie návrhu
  16. Knižnica obsahu
  17. Preskúmanie návrhu
  18. Výroba a dodávka
  19. Prezentácia cenovej ponuky
  20. Objasnenie
  21. Vyjednávanie cenovej ponuky
  22. Cena
  23. Učenie Recenzie
  24. Stratégie obnovenia zmluvy
hraťPauza

Bola identifikovaná požiadavka zákazníka

Zatiaľ čo Bid Lifecycle je postavený na predpoklade, že získavanie nových obchodov je cyklické, väčšina procesov predaja začína identifikáciou požiadavky zákazníka.

Podľa našich skúseností mnoho predajcov prvýkrát počuje o požiadavke zákazníka, keď im na stole pristane žiadosť o ponuku. Žiadosť o cenovú ponuku je v našom procese jedenásta, takže ak sa jednáte o typický prípad, ste už veľmi pozadu.

Naozaj viete, čo vedie k požiadavkám vašich zákazníkov, alebo jednoducho odpovedáte na zoznam samostatných otázok a rozširujete svoje riešenie do šablóny odpovedí? Neustále ponúkate tortu, keď váš klient chce jednoducho jablko? Môžete skutočne odpovedať na ich potreby „kto, čo, kedy, kde, prečo a ako“?

Začína sa váš proces ponúkania cien v tejto fáze alebo neskôr v konečnej fáze? Ste oveľa proaktívnejší a začínate na konci predchádzajúceho cyklu obstarávania? Je to uznávaná fáza alebo brána v procese ponúkania cien?

Príležitosť zreťazená

Aká robustná je vaša ponuka? Vidíte obchody, ktoré musíte „vyhrať“ počas nasledujúcich 6 mesiacov a ďalej? Musí váš predajný tím formálne „zavolať“ príležitosť, kým ju podporíte? Alebo sú vaše ponuky obchodov doslova ponuky a návrhy, ktoré predkladáte v najbližších týždňoch?

Podľa našich skúseností vedia tímy s najlepšími cenovými ponukami, ktoré obchody prichádzajú do predaja o mnoho mesiacov dopredu, a primerane rozdeľujú zdroje. Kanál často používajú ako nástroj na ospravedlnenie rastu počtu zamestnancov v rámci tímu ponúk, či už ide o trvalý prenájom alebo zmluvnú podporu pre jednu konkrétnu dohodu. Ďalej využijú kanál na pomoc predajným tímom pri získavaní potrebných informácií o očakávanej konkurencii, pričom zachytia čo najviac detailov na použitie neskôr v cykle.

Vývoj riešenia

Keď hovoríme s klientmi o dôležitosti vývoja riešenia na začiatku životného cyklu ponuky, často dostávame odmietavý pohľad, ktorý (potichu) kričí, že bez podrobného súboru požiadaviek nie je možné vyvinúť riešenie jednoducho.

V každom predajnom procese je obrovské množstvo nejasností až do okamihu podpísania zmluvy, a často až po náležitú starostlivosť a prechod. Veríme, že klienti, ktorí sa s touto nejednoznačnosťou vyrovnajú na začiatku cyklu, majú oveľa väčšiu pravdepodobnosť, že ovplyvnia jeho požiadavky a v mnohých prípadoch napíšu alebo výrazne ovplyvnia RFP.

Začnete v tejto fáze mapovať riešenie a testovať svoje predpoklady s klientom? Ak tak urobíte, môžete sa usadiť na miesto vodiča veľmi skoro v procese obstarávania.

Ak klient nie je ochotný s vami v tejto fáze nadviazať konštruktívny dialóg, možno budete musieť spochybniť jeho motívy. Môžu mať dobrý dôvod, ale možno prídu na trh skôr ako šetriace náklady, než aby uskutočňovali významné zmeny.

Vývoj hodnotovej ponuky

Vypracovanie hodnotových propozícií môže mať niekedy pocit, akoby ste dostali krv z kameňa. Problém sa zvyčajne začína tým, že všetky zainteresované strany majú iný pohľad na to, čo predstavuje hodnotová ponuka. Rýchle vygooglenie frázy slúži iba na ďalšie kalné vody. Veľa sa hovorí o „prísľube hodnoty, ktorá sa má dodať“ alebo „súhrne toho, aký prínos má váš výrobok alebo služba pre vašich zákazníkov“.

APMP ju definuje ako „vyhlásenie v návrhu, ktoré sa osobitne zameriava na to, ako aspekty ponuky pozitívne ovplyvňujú podnikanie zákazníka. Hodnotové propozície by mali poskytovať vyjadrenia špecifické pre zákazníka, ktoré sú kvantifikované a popisujú hmotnú a nehmotnú hodnotu. “

Pre nás je kľúčové slovo v tejto definícii „vyčíslené“. Musí to byť viac než len súbor funkcií alebo výhod. Ak hovoríte o inovatívnosti (nie všetci …), kvantifikujete to? Ak sa zameriavate na udržateľnosť, môžete ju kvantifikovať?

Vaša hodnotová ponuka by mala riadiť celý váš proces ponúkania cien a nemala by byť vložením do vašej ponuky na poslednú chvíľu. Aké kľúčové je to vo vašich cenových ponukách?

Bid Marketing

Spomeňte marketing ponúk a väčšina ľudí si v návrhovom dokumente predstaví pekne vyzerajúcu grafiku alebo čokoľvek, čo presahuje štandardný predný obal s logom klienta umiestneným vpravo dole.

Aby sme boli spravodliví, pravdepodobne sme boli v tejto kategórii, kým sme nemali možnosť spolupracovať so Simonom Wellsteadom (našim marketingovým guru). Transformoval naše myslenie okolo toho, čo predstavuje ponukový marketing a ako by to malo mať vplyv na rozhodovacie orgány v životnom cykle ponúk.

Ak inzerujete na billboarde, získate iba 5 sekúnd, aby váš návrh ovplyvnil prechádzajúcu premávku. Simon nás naučil dôležitosť tohto konceptu nielen pre návrh ponuky, ale aj pre všetku komunikáciu pri ponúkaní prostriedkov, ktorú máte s vašim cieľovým klientom. Dokážete vykresliť svoju hodnotovú ponuku tak, aby to kupujúci okamžite pochopil a premýšľal o ňom dlho potom, čo ho videl?

Položte svojich posledných päť predložených návrhov na stôl. Zbavte sa názvu a aké je marketingové posolstvo? Je na snímkach rozprávaný príbeh alebo iba pekný obrázok vášho ústredia alebo ešte horšie váš produkt? Ak je to tak, môže byť čas znovu premyslieť vašu stratégiu ponúkania cien.

Vyhrajte stratégiu

Developing a win strategy is no simple task. It relies on multiple sources of good data and information and on the ability of a team or individual to assimilate that information.

Win strategy is often confused with features and benefits. That generally omits one major stakeholder in the process – the client. Without detailed knowledge of your clients‘ issues, challenges or growth plans, you will be relying largely on hope. Issue 1 of Bidding Quarterly discussed win strategy and concluded emphatically that hope should never be a strategy.

It is often argued that price is not a win strategy. It certainly can be if you have taken account of all client issues, you’ve reviewed the competition, and you’ve conducted a SWOT analysis of your own position.

Next time you are presented with a win strategy, ask yourself does it really balance your client’s needs with your own business plan? Is a win strategy a key requirement of your bid process?

Kvalifikácia

We know for many people in our profession, a qualification meeting can be the gateway to taking some degree of responsibility for an opportunity.

We generally argue that each stage of the Bid Lifecycle is equally important to winning business however, Qualification often has the most significant financial implications; getting it wrong can cost you £millions in bid costs.

One of the biggest challenges in qualification meetings is tempering the excitement of a new opportunity with the realities of winning it. All too often, qualification meetings are a fait accompli. The glittering prize on offer often blurs judgement, or worse the bid team are coerced (I’ve been there) in to working an opportunity because someone somewhere has decided it is ‘strategic’, without actually providing the back story.

Is Qualification a once only event or are you constantly re-evaluating your chances of winning throughout the life of the bid? Has pride ever prevented you from bowing out of a bid midway through the tendering process?

Pridelenie zdrojov ponuky

One thing we learnt very early on in our bidding careers was that ‘availability is not a skill’. Assembling a bid team often relies on calling in favours or begging, stealing and borrowing resource from other parts of the business. We all want to build the ‘A-Team’ for our bid because ours is the most important one, right?

And so, the bun fight begins. Internal politics can heavily influence your chances of securing the right resource for your deal, rather than your chances of winning.

Do you have a process for ringfencing bid resource as soon as the bid is qualified in, or just hope the right person accepts your bid kick-off meeting request? Are key contributors bought into the value proposition and actively shaping the deal, or are they just handed a list of questions that need a response? Do your job descriptions for supporting functions list ‘bid support’ as a key part of their job? Is availability of resource even considered a risk to your chances of winning, or are people just expected to pull an all-nighter?

Plánovanie pred návrhom

Many people in our profession love the buzz a deadline gives them. Stress, in the right form, is not necessarily always a bad thing.

So how then do we motivate our bid and sales teams to create some of the most important bid content and proposal responses ahead of receiving an RFI or RFP?

In his pre-proposal planning article in Bidding Quarterly 8Jon Williams articulates it brilliantly … ‘I want to be confident that we have more momentum behind our proposal effort than anyone else in the race by the time the RFP lands. I’ll have fired up my team, making sure they’re motivated, hungry, excited’.

How do you get your Sales Lead fired up to draft an Executive Summary before an RFP arrives? Do you have a ‘Carrot’ or ‘Stick’ approach? Is pre-proposal planning a recognised step in your bid process?

Podanie RFI

RFIs can be really annoying – there, we’ve said it. They are not the main event, yet they ask lots of detailed questions about corporate financials or obscure policies that you can never quite get the latest versions of. In the priority list, they tend to sit beneath live bids and, in our experience, are often completed and submitted by most junior person in the team.

Treating RFIs, PQQs or EOIs with a lack of respect is falling straight into procurement bear trap. Andy Haigh, our BQ Public Sector Expert, transformed our thinking on this phase of the Bid Lifecycle when he instilled the idea that procurement teams are looking for reasons to reject suppliers at this stage, rather than progress them. With limited resource, there are only so many suppliers they can take through the RFP process.

How do you manage this phase of the Bid Lifecycle? Do you have a dedicated RFI team? Do you fill them with standard marketing blurb or focussed responses? Do they follow the same stringent review and sign-off process as the RFP stage?

Podanie RFP / ITT

What’s the difference between a Bid Manager and a Proposal Manager? This is our no. 1 FAQ. Whilst there is no universal agreement (we discuss it in more detail here), we believe a Bid Manager should be focused on managing all the stages of the Bid Lifecycle (of which the proposal is one), including pre- and post-submission activities. The Proposal Manager is almost entirely focussed on the RFP / ITT submission.

But what about role ‘overlap’ at RFP stage? Who takes responsibility? In a large corporate that has a mature sales function, you may find all six of our core bid roles (see link in comments) overlapping, but with clearly defined interaction and responsibilities. In a SME, one person could be wearing six different bid hats depending on the day of the week.

Whatever your view, the challenge is to ensure all activities required to win are focussed on the finish line. Get the ‘balance’ wrong and you risk dropping out of the race.

Výkop

Our MDs first job out of university was as a Bid Manager for a large IT Reseller (very last century…). He had absolutely no idea what a Bid Manager did, but it was in London and it paid well, so of course he took it. He still remembers his first day vividly…

‘I was called into this meeting called a ‘kick-off’ and everybody sat quietly as we worked through every single question in the RFP and agreed who would answer it. This wasn’t such a tough job after all I thought. Of course, we lost. This process repeated itself several times before I realised there was much more to winning than just setting everyone on their way and ensuring every question had an answer’.

The bid kick-off is an important milestone in the bid process and much work needs to have gone before if you are to have a truly effective meeting. It is not by chance that we only get to bid kick-off at stage twelve of our bid lifecycle.

There should be no big surprises at this stage. If bid kick-off is still the first milestone in your bid process, you might want to reconsider going all in.

Návrh riešenia

Learning the corporate jargon almost feels like a rite of passage in many of the organisations that we’ve worked in. You no longer feel like the new kid on the block when you can sit in a meeting and instantly decipher the TLAs going back and forth like a game of ping pong.

We all like to feel knowledgeable, and strangely the Three Letter Acronym seems to give us a level of confidence that we know what we are talking about.

Just how TLA-heavy are the solutions you propose? Are they written in a complex way that excites your internal team who ‘get’ this stuff, or are they articulated in plain English, in a way that is easy to score whoever the reader? Do you always use a readability checker such as Microsoft Word’s “Flesch Reading Ease” score?

Organizácie, ktoré sa dostanú na druhé miesto, zvyčajne poskytujú vynikajúce riešenie, len nekomunikujú v dialekte klienta.

Obchodná stratégia

Veľa sme hovorili o porozumení potrieb našich klientov a vytvorení správneho tímu na získanie podnikania v rámci výzvy Bid Lifecycle, ale klamali by sme sami seba, keby sme verili, že cena a hodnota nie sú rovnako dôležité.

Za tie roky sme boli svedkami príliš veľkého množstva obchodov, ktoré nemali stratégiu komerčného ponúkania cien. To zvyčajne vedie k stanoveniu cien v silách, nadmernému vrstveniu marží a účtovaniu rizika rôznymi spôsobmi. Konečným výsledkom je ponuka plná predpokladov a upozornení na zníženie konečnej ceny, v horšom prípade taká, ktorej riešenie je venované kosou na poslednú chvíľu.

Je ako profesionál v oblasti ponúk súčasťou vaša obchodná stratégia alebo je to len niečo, čo ponecháte priestor v návrhu na dokončenie finančného a obchodného tímu? Je váš tím skúsený v oblasti vyhrávania cien alebo iných cenových metodík? S plánovaním APMP na začatie mikrocertifikácie v tejto disciplíne hľadáte rozšírenie svojich schopností?

Písanie návrhu

Čo robí skvelého spisovateľa návrhov? Kto robí skvelého spisovateľa návrhov? Myslíme si, že väčšina z našej profesie sa považuje za kompetentných, ak nie profesionálnych autorov.

Rýchlo vyhľadajte školenia ponúk a viac ako 90% výsledkov sa zameriava na písanie ponúk a ponúk. Existuje niekoľko fantastických kurzov, takže nemáme ospravedlnenie pre predkladanie zle napísaných návrhov.

Ale keď sa ma klient spýta, „akí dobrí“ sú naši autori, ťažko odpovedáme. Nie preto, že neuznávame dobré písmo alebo nerozumieme tomu, ako by mala byť návrh štruktúrovaný, ale skôr preto, že písanie je také subjektívne a že neexistuje definitívne slovo „dobré“. Mnoho autorov je skôr podobných redaktorov – dobre kritizujú, ale často bojujú, ak im je predložený čistý kúsok papiera. Je to taká zvláštnosť, že v našej profesii neexistuje žiadna univerzálna kvalifikácia na písanie návrhov. Našťastie existujú kvalifikácie pre tvorivé písanie, žurnalistiku a anglický jazyk, ktoré všetky poskytujú požadované zručnosti pri písaní ponúk.

Takže keď nabudúce požiadate vedúceho predaja alebo strednú a strednú školu, aby s písaním zhrnutia alebo riešenia pokračovali, opýtajte sa sami seba, či majú správne schopnosti alebo sa naopak namiesto úlohy cítia trochu zastrašení.

Knižnica obsahu

One of the first questions we always get asked when benchmarking a bid or proposal function is ‘what proposal automation and content management software do you recommend?’

Whilst we could offer an instant response, we try to back track the conversation and understand why an automated solution or content library is so high on their priority list. At the core of most answers is a drive for efficiency – they are under pressure to produce more proposals, faster, and with fewer people.

Keď sa spýtame na ďalší zdroj, ktorý použijú na správu obsahu a knižnice, dostaneme zmätok – chceme viac s menej, nie viac s viac? A práve tu nájdeme väčšinu organizácií, ktoré implementujú celofiremné knižnice návrhov, chybné. Knižnice môžu dosahovať obrovskú efektivitu, ak sú implementované správne, nikdy však nepodceňujte čas potrebný na udržanie kvality obsahu – aby ste sa uistili, že je vlastnený, spravovaný, relevantný a pripravený na predloženie návrhov. V tom zlyháte a skončíte s GIGO. Kathryn Potter, naša odborníčka na obsah BQ , o tom hovorila vo svojom článku „Časom sa štipka ušetrí deväť“ v BQ6 .

Pri poslednom počítaní sme na našom zozname mali viac ako 30 obsahových riešení návrhov. Osobne sa nám softvér Qorus páči, ale nech si už vyberiete čokoľvek, investujte do obsahu pred softvérom.

Preskúmanie návrhu

V našej kancelárii je to stále vtip. Náš MD poslal komunikáciu takmer 8 000 ľuďom a druhé slovo bolo nesprávne napísané. Malo sa to začať slovami „Som nadšený …“. Namiesto toho všetci dostali „Som opustený…“. Ako sa to do pekla môže stať?

Čítal ju dvadsaťkrát, ale jeho mozog prečítal chybu, pretože obsah príliš poznal. Microsoft Word bol šťastný, pretože nebol preklepový ani gramaticky nesprávny. Stále ho to prenasleduje dodnes, ale prinútilo ho to vyhľadať služby profesionálneho korektora. Teraz pracujeme s brilantnou Lisou Readmanovou

Čo sme sa však z toho dozvedeli? Po prvé, je ťažké, ak nie nemožné, skontrolovať vlastnú prácu. Po druhé, keď žiadate ľudí o preskúmanie dokumentu, musíte im dať jasnú inštruktáž, čo presne si majú skontrolovať – ​​je to štýl, gramatika, pravopis, obsah alebo čitateľnosť? Ak sledujete Recenzie tímov Shipley’s Color Team, pochopia recenzenti, čo znamenajú rôzne farby?

Peter McPartland napísal v BQ5 podnetný článok o preskúmaní dokumentov a dôležitosti poskytovania štruktúrovanej spätnej väzby – určite stojí za prečítanie, ak sa chcete dozvedieť viac o tomto často zanedbávanom aspekte riadenia návrhov.

Výroba a dodávka

Ak sa to pokazí, často je to fáza, kedy vám môže najviac ublížiť. Termín je už takmer na vás a zostáva veľmi málo krútiaceho sa priestoru. Prisaháme, že tlačiarne a ich nezvyčajné schopnosti zlyhania v kritických časoch nám vzali roky z života. Aj keď je outsourcing skvelá voľba, vždy ide o skok viery v dôveru v to, že sa všetko vráti a skontroluje a porovná sa kvalita, ako chcete.

Našťastie je väčšina príspevkov elektronická, ale to ich nerobí jednoduchšími. Úprava dôležitej grafiky, pretože dostávate iba textové polia alebo znižovanie kvality obrazu, aby ste splnili pokyny na odoslanie, môžu výrazne ovplyvniť vplyv, v ktorý ste dúfali. Podobne môže byť bolestivé tráviť hodiny odstraňovaním ďalších medzier na konci odseku, aby sa zabezpečilo, že váš príspevok je v medziach počtu znakov.

Nie vždy predpokladajte, že kuriéri doručia na správne miesto – to sme sa dozvedeli ťažko. Výroba „konečnej“ verzie a riadenie nevyhnutného pokračovania v drotárstve môže byť nočnou morou riadenia zmien. Robíte test na sucho, aby ste úplne pochopili obmedzenia portálu? Ako zaistíte, aby bola do tejto fázy životného cyklu ponuky integrovaná pohotovostná služba?

Prezentácia cenovej ponuky

Dostali ste sa do fázy prezentácie ponúk – toto je vaša posledná skutočná šanca ovplyvniť klienta a uzavrieť dohodu. Váš „A-tím“ pracoval na prezentačnom materiáli pri vytváraní odpovede RFP, aby sa nádherne zapadali do seba. Viackrát ste skúšali a dostali ste účasť generálneho riaditeľa alebo sa aspoň zaviazali k nahrávaniu prispôsobeného videa, ktoré stvrdzuje ich nasadenie. Znie to povedome?

Or is it a last-minute panic, where your grab the slide deck from your last pitch and top and tail it? Do you coordinate roles in the client’s car park and hope for the best? I’m amazed how many companies still use their corporate standard pitch deck at presentation stage and assume adding a slide or two about the client and solution will get them over the line in first place. Much like the RFI Submission stage, this is another potential bear trap. Do you even get involved in bid presentations? One litmus test I use when differentiating between Bid and Proposal Managers is how involved they are in this phase of the bid lifecycle.

Objasnenie

O koľko viac podrobností chcú? Usilovne ste absolvovali RFI, prepašovali ste to celé týždne na RFP, vytiahli ste všetky zastávky pre prezentáciu, a napriek tomu stále kladú ďalšie a ďalšie otázky.

V tejto fáze dohody je ľahké sa uspokojiť. Či už je to len únava uchádzača, alebo len za predpokladu, že je skóre hotové a poprášené a nepotrebujete podporu zo strany výberového tímu, môže to byť katastrofálne.

Andrew Haigh vo svojom článku Bidding Quarterly 2 poskytuje tejto téme viac spravodlivosti, ako sme kedy mohli.

Vyjednávanie cenovej ponuky

Všetci radi robíme dohody. Cítiť, že za svoje peniaze máme viac alebo vyjednávať niekoho o cene, aby sme vytvorili niečo dostupné, môže byť veľmi povznášajúce.

Zjednávanie o cene ojazdeného automobilu nás však nemusí nevyhnutne zaradiť do kategórie „kvalifikovaných vyjednávačov“.

Sarah Hinchliffe napísala vynikajúci článok v Bidding Quarterly 9, kde uplatnila rokovacie schopnosti popredného rukojemníckeho vyjednávača vo svete ponúk a návrhov. V mysli nám utkáva jeden konkrétny riadok: Empatia je absolútnym základom dôvery a dôvera je absolútnym základom presviedčania.

Dôverujú vám pri vstupe do rokovania vaši klienti? Poznajú vás vôbec? Preukázali ste, že „aktívne počúvate“?

Je tréning vyjednávania na vašom radare ako profesionál v oblasti ponúk? Pokiaľ ide o predloženie BAFO, priraďujete ľudí, ktorí majú správne schopnosti, na rokovania s klientom? Ako sa môžete vyhnúť „závodom na dno“ pri vašich pokusoch o zabezpečenie dohody? Ste ľahko schopní modelovať rôzne scenáre, ktoré umožňujú ohýbať vaše riešenie, predpoklady a závislosti, alebo je to zložitá reinštalácia kola, ktorá si vyžaduje, aby ste začali proces schválenia dohody odznova?

Cena

Prečo sa tým riadime? Sotva bola predložená jedna ponuka, skôr ako prejdeme k ďalšej. Čo nás stále motivuje začať odznova, znovu sa napájať a ísť znova? Spoločným znakom, ktorý nájdeme u všetkých úspešných odborníkov v oblasti ponúk a ponúk, je ich vášeň pre víťazstvo. Darí sa im uspieť proti najtvrdšej opozícii – vidieť, že ich kolektívne tímové úsilie vyšlo navrch.

Yet very few people in our profession have pay and rations directly linked to their bid success. In those organisations that have highly evolved strategic bid functions, they get closest to this model, but as a profession we are often driven by metrics that don’t necessarily increase our financial reward. We know many people are measured on improving quality (and rightly so), but we are firm believers that there are no winners on a losing team. So how do you get a proposal team motivated to ‘go again’ if the win rate is invariably low?

If you win, do you have a detailed bid handover plan and process for engaging delivery / implementation? Do you formally recognise the team’s achievement? How do you celebrate when everyone is working from home? Are you personally rewarded? If you lose, does a blame game ensue that slowly erodes your passion for winning?

Učenie Recenzie

Learning reviews can be one of the most cost-effective ways of improving your win rate, yet they tend to have a very high rate of ‘no-shows’. We understand that you won because you ‘did everything right’, so why analyse it? And of course, if you lost, it was most likely on price and people are too busy trying to win the next one to commit time to a post-mortem that will have no immediate benefit for them.

And that’s why many learning reviews falter before they even get underway. They should not be about winning or losing – they should be focussed on what you can do differently; do better; more efficiently; more effectively; with improved quality and focus next time. Hence, in our opinion learning reviews need to be carried out very soon after the bid is submitted. We understand the reluctance to run learning reviews before the client has awarded the business (and hence why it sits after Award in our cycle), but it can make for a much more honest, productive, and blame free session.

Do you run learning reviews on everything you touch, or just the large strategic deals? As a bid professional, do you take responsibility for feeding back the learnings to the key stakeholders in the business? Are learning reviews regularly changing how you qualify deals, or do you take your client’s word that you were a ‚close second‘ and hope for better next time?

Stratégie obnovenia zmluvy

It’s widely accepted that people are more likely to buy from people they like and trust. Indeed, we preached about the importance of trust in our negotiation stage.

However, we firmly believe when it comes to renewals, and the process of qualifying them, too much ‘value’ can be put on the relationships that have been developed, with the ‘substance’ of the offer becoming somewhat secondary. In short, you take your eye off the ball but justify this complacency by regularly have lunch with someone on the procurement team. Good luck with that.

Graham Ablett napísal v BQ8 vynikajúci článok, v ktorom diskutoval o dôležitosti rozvoja proaktívnych stratégií obnovy. Hovorí o „pyramíde obnovy doom“ a o tom, ako môžu tímy ponúk a ponúk pomôcť pri koučovaní svojich predajných tímov prostredníctvom procesu obnovy. Pretože mnoho kupujúcich má pri vydaní žiadosti o cenovú ponuku viac ako polovicu svojho nákupného cyklu, existuje veľa príležitostí zo strany etablovaného zákazníka ovplyvniť vášho zákazníka skôr, ako vstúpi na trh.

Ako zvládate obnovy? Berie ich váš proces ponúk do úvahy v plnom rozsahu? Dostávajú rovnakú pozornosť ako nové podnikanie?

hrať

Leave a Comment

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

Shopping Cart